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14/11/2017,

B2B-Akquise

Kunden im digitalen Zeitalter erfolgreich akquirieren

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Die B2B-Akquise stellt Vertriebs- und Marketingverantwortliche vor große Herausforderungen. Schon lange reicht es nicht mehr, sich reinen Outbound-Marketing-Maßnahmen – wie beispielsweise Out-of-Home-Kampagnen – zu bedienen, um erfolgreich zu akquirieren. Durch die anhaltende Digitalisierung haben sich die Möglichkeiten und das Verhalten der potentiellen Kunden verändert. Immer mehr Entscheider werden selbst aktiv und suchen nach Anbietern, um ihre Probleme zu lösen. Wie können B2B-Marketer dieses Potential für sich nutzen? Wir haben für Sie zusammengefasst, warum Sie bei der Akquise in Zukunft auf Inbound-Marketing setzen sollten.

Die vier größten Herausforderungen in der B2B-Akquise

Neue Kunden zu gewinnen ist nicht leicht: Egal ob B2C oder B2B. Doch die B2B-Akquise hält für Marketing- und Vertriebsverantwortliche besondere Herausforderungen bereit:

  1. Die angebotenen Produkte sind komplexer.
  2. Die Investitionssummen sind wesentlich höher.
  3. Der potentielle Kunde erledigt den Einkauf in sogenannte Buying-Teams. Diese setzen sich aus Mitarbeitern aus verschiedenen Abteilungen zusammen. Das bedeutet für den Anbieter: Er muss mehrere Personen überzeugen und das in verschiedenen Disziplinen.
  4. Der Druck auf die Mitarbeiter in den Buying-Teams ist groß, schließlich hängt der Unternehmenserfolg vom richtigen Einkauf ab. Wird die falsche Maschine oder die falsche Software eingekauft, kann es zu einem Produktionsstopp und somit zu Verlusten kommen.

Die Folge all dieser Herausforderungen: Der potentielle Kunde will sich vor dem Kauf ausgiebiger informieren und entscheidet sich besonders nach rationalen Gesichtspunkten.

Warum Inbound-Marketing die Antwort ist

Ziel des Inbound-Marketings ist es, mittels eines Angebots von informativen Inhalten, Gratis-Tools, Checklisten, etc., die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu wecken. Dies soll bewirken, dass potentielle Kunden einen positiven, nicht werblichen Kontakt zu einem Anbieter aufbauen. Dadurch wird natürlicher Traffic auf die Anbieterwebseite generiert, der dann in Leads umgewandelt werden kann. Dabei orientiert sich Inbound-Marketing stets an der Buyer’s Journey, die aus drei Phasen besteht: Awareness, Consideration, Decision. In der Awareness-Phase bemerkt der potentielle Kunde, dass er ein Problem hat, kann dieses jedoch nicht konkret benennen. In der folgenden Consideration-Phase wird er sich seines Problems bewusst und beginnt nach Lösungsmöglichkeiten zu recherchieren. Dann in der Decision-Phase entscheidet sich der potentielle Käufer für einen der Lösungsansätze. Anbieter sollten dieses Wissen bei der Akquise einbeziehen, um potentielle Interessenten phasengerecht ansprechen zu können.

Inbound-Marketing ist somit ideal für die B2B-Akquise. Denn stellt der Anbieter einem potentiellen Interessenten viele Inhalte bereit, die schwierige Sachverhalte und komplexe Produkte einfach erklären, eröffnet das dem möglichen Kunden zwei Chancen: Erstens kann er sein Problem genau identifizieren und dessen Umfang begreifen. Zusätzlich kann er auf Basis dieses Wissens Lösungsoptionen bewerten und auswählen. Liefert der Anbieter in diesem Prozess immer hilfreichen Input, so wird er vom potentiellen Interessenten automatisch in den Investitionsentscheidungsprozess einbezogen.

Inbound-Marketing gibt möglichen Kunden außerdem genügend Informationen an die Hand, damit diese sich nach rationalen Kriterien für ein Produkt entscheiden können. Dies ist in der B2B-Akquise wichtig, denn je höher die Investitionssumme ist, desto größer ist der Wunsch sich an Fakten zu orientieren. Die Entscheidung des Buying-Teams wird auch im B2B-Einkauf von emotionalen Gesichtspunkten beeinflusst, aber sie wird mit einzelne Produkteigenschaften und daraus resultierende Vor- und Nachteile begründet. Diese Fakten müssen Anbieter – neben gutem Storytelling – liefern.

Ein weiteres Argument: Dank Inbound-Marketing können B2B-Unternehmen leichter ihre Kunden und die Mitglieder der Buying-Teams verstehen. Dabei hilft das Konzept der „Buyer-Persona“. Bei einer Buyer-Persona handelt es sich hierbei um eine fiktive Person, die den idealen Kunden repräsentiert. Dieses Konzept vereinfacht es die Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen möglicher Kunden besser zu verstehen. Gut recherchiert liefert die Buyer-Persona somit die nötigen Informationen, um dem möglichen Kunden gerecht zu werden. Das hilft nicht nur die einzelnen Charaktere in den Buying-Teams zu verstehen, sondern auch gezielt den Druck im Einkauf zu senken. Denn versteht der Anbieter die Sorgen potentieller Käufer, kann er diese mit dem richtigen Content und Dialogangeboten nehmen. Die Folge: Der mögliche Kunde fühlt sich sicherer und die Hemmschwelle zum Kauf sinkt.

Ein weiterer verstärkender Faktor: Inbound-Marketing setzt auf Empfehlungsmarketing durch ausgeprägte Bestandskundenpflege. Dieses generiert externe Fürsprecher für das Unternehmen, was wiederum potentielle Kunden in ihrer Investitionsentscheidung bestärkt.

Sie arbeiten auch in der B2B-Branche und suchen noch nach einer geeigneten Marketing-Strategie? Dann schreiben Sie uns oder rufen Sie uns einfach an unter [email protected] oder +49 89 2300260.

 

Lucia Ströher

Autor Lucia Ströher

Als duale Studentin nur jedes zweite Quartal in der Agentur. Kämpft in dieser Zeit mit Himmelsrichtungen und Verkehrsmitteln der Großstadt – nicht aber mit ihren Aufgaben. Naturtalent, Nützlichmacherin und Herzerwärmerin. Versteht was von Wörtern und Zahlen. Macht nicht nur als Tennisspielerin eine gute Figur, sondern hält auch als Trainerin die Gruppe zusammen. Nie ohne Buch unterwegs und süchtig nach Schokolade.

In unserem Blog geht es um Kommunikation im digitalen Zeitalter – insbesondere für mittelständische B2B-Unternehmen. Wir teilen außerdem unser Fachwissen und unsere Einschätzung zu Ereignissen, Trends und Zukunft. Die geäußerte Meinung entspricht der Haltung des Autors.

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